La préparation d'un rendez-vous commercial : le secret pour signer

Il y a quelques semaines, j'ai passé 1h30 avec un entrepreneur indépendant.

Pas pour discuter stratégie globale ou refonte de son business model. Non.

Juste pour préparer un seul rendez-vous commercial.

Un rendez-vous. 1h30 de préparation.

Cela peut paraître long, et pourtant...

Attendez de connaître la suite : ce prospect est devenu son client. Contrat signé. Deal conclu.

Et non, ce n'est ni de la chance, ni du talent naturel, ni une formule magique.

C'est de la préparation méthodique.

Dans cet article, je vous explique pourquoi la préparation d'un rendez-vous commercial est essentiel.

Combien de fois j'ai entendu :

"Je connais mon sujet par cœur, je vais improviser."

"Je sens bien les gens, ça va passer tout seul."

"J'ai déjà fait ce pitch 50 fois, pas besoin de répéter."

Et combien de fois j'ai vu ces mêmes personnes ressortir du rendez-vous en me disant :

"Il m'a posé une question à laquelle je ne m'attendais pas..."

"Je n'ai pas su répondre à son objection..."

"Je sentais qu'il n'était pas convaincu mais je ne sais pas pourquoi..."

Le problème ?

On confond "connaître son sujet" et "savoir le vendre". Ce sont deux compétences complètement différentes.

Vous débarquez avec votre belle présentation PowerPoint de 40 slides sur votre entreprise, vos valeurs, votre histoire... et vous perdez votre prospect à la slide 3.

C'est normal, votre prospect ne se sent pas impliqué dans la conversation.

"C'est trop cher", "je dois réfléchir", "on travaille déjà avec quelqu'un"... Ces objections ne devraient JAMAIS vous surprendre.

Jamais.

Si vous préparez en amont, vous savez comment répondre et reprendre le contrôle de la conversation.

Vous papillonnez d'un sujet à l'autre, vous répondez aux questions au fil de l'eau, et à la fin... personne ne sait vraiment ce que vous proposez ni pourquoi il devrait vous choisir...

Je fais souvent ce parallèle et il n'a jamais été aussi pertinent qu'en prospection commerciale.

Un athlète olympique ne débarque JAMAIS à une compétition sans préparation.

Imaginez Rafael Nadal arriver à Roland-Garros en se disant : "je sais jouer au tennis depuis mes 4 ans, ça va le faire !"

Absurde, non ?

Pourtant, c'est exactement ce que font la plupart des entrepreneurs avant leurs rendez-vous commerciaux importants.

Les sportifs de haut niveau :

S'entraînent pendant des heures pour chaque compétition,

Analysent leurs adversaires et leurs stratégies,

Anticipent tous les scénarios possibles,

Répètent leurs gestes jusqu'à la perfection,

Visualisent mentalement leur performance.

Et vous ?

Vous faites quoi avant votre rendez-vous avec ce prospect auquel vous tenez tant ?

Vous verrez bien sur place ?

Cet indépendant avait décroché un rendez-vous avec un prospect majeur.

Le genre de client qui peut changer une année fiscale.

Le genre de contrat qui fait passer votre business au niveau supérieur.

La pression était énorme.

Et il le savait.

C'est pour ça qu'il m'a contacté.

Qu'est-ce qu'on a fait pendant cette session ?

On a structuré. On a anticipé. On a répété.

Je ne vais pas vous dévoiler tout le processus ici, mais voici ce que je peux vous dire :

Nous avons travaillé sur trois dimensions essentielles :

La dimension stratégique : comprendre vraiment qui est ce prospect, quels sont ses enjeux, et comment positionner l'offre.

La dimension tactique : structurer le déroulé du rendez-vous minute par minute.

La dimension mentale : transformer le stress en confiance naturelle

Ce qui est fascinant, c'est qu'à mi-parcours de notre session, j'ai vu son regard changer.

Il est passé de "j'espère que ça va marcher" à "je SAIS comment je vais mener ce rendez-vous".

Le jour J, il est entré dans la salle de rendez-vous préparé comme un athlète olympique !

Il a été confiant tout au long de l'entretien et a su le mener de manière professionnelle.

Il pourra par la suite réutiliser ces compétences avec ses nouveaux prospects, dans un climat de confiance et de sérieux.

Si vous aussi, vous avez besoin de clés et d'un regard extérieur expert sur la structuration d'un rendez-vous, contactez-moi pour échanger !