Trouver des clients de manière durable... Oui c'est possible !

Ce matin, mon téléphone sonne.

Un particulier souhaitait que je vienne faire un estimation de son appartement à Aix-les-Bains.

La particularité ?

Je ne suis plus conseillère en immobilier et je ne prospecte plus depuis 3 ans.

Il me dit : "Vous vous souvenez, on a discuté devant chez moi et vous m'aviez donné beaucoup de conseils !"

J'ai changé de métier.

Et pourtant, mon téléphone continue de sonner régulièrement avec des demandes d'estimation.

Des gens qui ont gardé ma carte, qui ont entendu parler de moi par leurs voisins, qui se souviennent encore de mon passage dans leur immeuble.

C'est le résultat d'une prospection robuste.

Dans cet article, je vous explique ce que cela signifie pour moi et comment y parvenir.

La prospection robuste, c'est une stratégie de développement commercial qui continue de générer des résultats bien après que vous ayez cessé d'investir du temps ou de l'argent dedans.

C'est l'opposé du "tout s'arrête quand je m'arrête."

Une prospection est considérée comme robuste quand elle possède ces trois qualités :

• La durabilité : les actions produisent des effets sur le long terme.

• L'effet réseau : chaque action en déclenche d'autres de manière organique.

• La réputation : votre image de marque travaille pour vous 7 jours sur 7.

J'ai appliqué une méthode simple mais intensive dans mon secteur géographique :

• Boîtage systématique : tous les immeubles, toutes les rues de mon quartier, chaque mois.

• Visibilité terrain : panneaux professionnels, présence aux événements locaux.

• Service irréprochable : chaque client traité comme s'il était mon seul client.

• Suivi relationnel : cartes de voeux, informations sur le marché de l'immobilier local, conseils offerts...

Depuis, j'ai arrêté toute prospection active : je reçois encore 2 à 3 appels par mois pour des estimations.

Les propriétaires me citent souvent un voisin ou un ami qui m'a recommandée.

Certains ont gardé ma carte pendant toutes ces années avant de me contacter.

La réponse tient en un mot : l'empreinte.

Pendant ces années d'activité, j'ai créé une empreinte sur mon secteur.

Les gens se souviennent de moi pour ma présence constante et rassurante.

Pour les services rendus sans attendre de retour immédiat.

Les estimations honnêtes, même quand je n'ai pas eu le mandat.

Ma connaissance pointue du quartier.

1. La concentration géographique

Plutôt que de ratisser large, j'ai choisi de devenir la conseillère de référence d'un quartier précis.

2. La qualité relationnelle

Chaque interaction est une opportunité de marquer les esprits positivement.

j'ai toujours privilégié :

• L'écoute sincère plutôt que le discours commercial,

• La transparence sur les prix du marché,

• Les conseils offerts, même à ceux qui ne devenaient pas mes clients.

3. La présence physique mémorable

Dans l'immobilier, comme dans beaucoup d'autres domaines, d'ailleurs, on achète avant tout une personne.

Ma présence physique récurrente a créé un sentiment de familiarité :

• Panneaux avec ma photo sur les biens vendus,

• Passages réguliers dans le quartier,

• Participation aux événements locaux (marchés, fêtes de quartier...)

4. Le service qui dépasse l'attente

Les gens se souviennent de ceux qui dépassent leurs attentes.

J'ai systématiquement offert :

• Des estimations détaillées, même sans mandat assuré,

• Un dossier de présentation du bien pour chaque propriétaire,

• Des nouvelles du marché local chaque mois,

• Un accompagnement post-vente (déménagement, artisans recommandés...)

5. Le système de recommandation

Chaque client satisfait devenait un ambassadeur.

J'ai simplement :

• Demandé des témoignages écrits,

• Offert un petit cadeau pour chaque recommandation,

• Remercié personnellement chaque prescripteur.